Компании часто перестают расти не из-за отсутствия спроса, а из-за недостаточной скорости принятия решений. Чтобы расширять SKU и удерживать маржинальность, нужно заранее видеть потенциал категорий и сезонность. Делимся подходом, который наши клиенты используют в НекстАналитика, оценивая перспективы за 30 минут.
1. Быстрое скрининг-исследование
Начинаем с верхнего уровня — смотрим объём GMV категории, темпы роста и типичные скидки. Это помогает понять, стоит ли продолжать копать глубже. Если категория стагнирует, но имеет высокую маржу, она может быть интересна для нишевого предложения.
«Если вы не измеряете эффективность категории хотя бы раз в месяц, вы управляете ассортиментом вслепую.»
— Анна Ким, CPO НекстАналитика
После скрининга переходим к анализу спроса и конкуренции. Смотрим количество активных продавцов, их долю рынка, частоту выходов новых SKU. Важно оценивать и барьеры входа — средний чек маркетинговых кампаний, требования к логистике и скорости отгрузки.
2. Чек-лист аналитика категории
- Маржинальность после всех скидок и комиссий.
- Структура трафика: карточки, реклама, рекомендации.
- Рейтинг клиентов и количество отзывов у лидеров.
- Скорость оборачиваемости товара и возвраты.
Когда найдены перспективные подкатегории, важно заранее протестировать рекламные связки. В нашей практике хорошо работает стратегия быстрого MVP: выводим ограниченную партию, подключаем автоматические рекомендации по ставкам и отслеживаем окупаемость через Power BI.
«Эксперименты нужно ставить быстро, но завершать вовремя — большинство провалов происходит из-за затянутых тестов.»
— Илья Михайлов, CEO НекстАналитика
Чтобы не упустить момент масштабирования, фиксируем контрольные точки: целевую долю рынка, допустимую убыточность на старте и KPI по запасам. Как только показатель достигнут, запускаем систему предупреждений в НекстАналитика и расширяем SKU.